Caso de uso
Optimización de las tasas de conversión
Mejora de las conversiones con soluciones B2B adaptadas al mercado
Analizamos los factores que generan barreras de compra en el mercado latinoamericano y definimos acciones para aumentar las conversiones de compradores mayoristas.
El desafío
Mejora de la conversión con acciones estratégicas localizadas
Nuestro cliente, un marketplace global B2B, detectó oportunidades significativas para mejorar sus tasas de conversión en Latinoamérica y equipararlas a las de mercados como Estados Unidos. Para abordar este desafío, acudieron a Multiplica en busca de un análisis profundo que evaluara factores clave de localización, como el idioma, el comportamiento de los usuarios, la cadena de suministro, la competitividad de precios y las perspectivas de UX/UI.
En Multiplica diseñamos una propuesta de análisis integral, orientada a proporcionar información contextualizada y estratégica para el negocio. Esto permitió facilitar la comprensión de las áreas de oportunidad dentro del ecosistema digital del marketplace y establecer medidas precisas para mejorar las tasas de conversión.
“En este proyecto colaboramos estrechamente con los responsables del negocio de la compañía para comprender sus objetivos de penetración en el mercado latinoamericano y brindarles el conocimiento local necesario para realizar ajustes efectivos en su interfaz, con el propósito de mejorar su posicionamiento en el mercado a corto y mediano plazo”.
Digital Strategy Lead en Multiplica
¿Qué hicimos?
Investigación para definir acciones de rápida activación con impacto en la conversión
Para identificar oportunidades de mejora en la experiencia y conversión del marketplace de la compañía, abordamos las tareas de investigación y análisis bajo tres vertientes:
1. Diagnóstico de la experiencia
Inicialmente, llevamos a cabo una evaluación heurística multiplataforma de las interfaces disponibles para los compradores en Latinoamérica, que permitió detectar áreas de oportunidad en los distintos pasos del journey del usuario. Concretamente, analizamos:
- Procesos de incorporación de nuevos usuarios, junto con procedimientos de registro e inicio de sesión.
- Exploración de la página de inicio y recomendaciones de productos.
- Funciones de búsqueda y filtrado.
- Páginas de detalle de producto, incluidas funcionalidades de agregar al carrito y de consulta al vendedor.
- Gestión del carrito de compras y realización de pedidos.
Además, llevamos a cabo un análisis exhaustivo de la experiencia ofrecida por dos marketplaces competidores en el ámbito del comercio electrónico. Este análisis parametrizado facilitó la comparación con el objetivo de destacar ventajas o desventajas competitivas.
2. Entrevistas con compradores mayoristas
En esta fase, diseñamos y ejecutamos un estudio de investigación cualitativa mediante entrevistas en profundidad y pruebas de usabilidad, que permitió identificar barreras transaccionales y obstáculos que enfrentan los compradores al interactuar con el marketplace.
La muestra estuvo compuesta por compradores mayoristas (B2B) de la región con necesidades específicas en tres segmentos clave para la compañía. Estos usuarios utilizaron el marketplace para satisfacer sus necesidades genuinas de adquisición, sin restricciones en la elección del dispositivo (web o app).
3. Análisis y soluciones para tasas de conversión clave
Al contrastar los resultados de las entrevistas y la auditoría de experiencia con el contexto del mercado, proporcionamos un análisis integral para cada tasa de conversión. Describimos las posibles causas raíz de las barreras enfrentadas por los compradores en la región, junto con propuestas específicas de solución organizadas en una estructura clara y priorizada. Esto permitió a las áreas responsables de la empresa tomar acciones informadas y efectivas en estas áreas:
- Contexto local y comportamientos de compradores.
- Barreras atribuibles al sistema de diseño.
- Obstáculos debidos a la información de procesos y prácticas comerciales.
- Barreras relacionadas con el idioma y cultura.
- Limitaciones por problemas funcionales de la plataforma.
Aprendizaje clave
Para los compradores latinoamericanos, acostumbrados a la experiencia de compra minorista en marketplaces digitales, ciertos conceptos del proceso de abastecimiento transfronterizo resultan difíciles de asimilar o poco visibles. Es indispensable dotar al negocio con herramientas contextuales y datos estratégicos que permitan superar las barreras de localización que afectan negativamente las tasas de conversión.
Resultados
Destacamos
La importancia de contar con análisis integrales,
para implementar acciones tácticas y estratégicas que mejoren tasas de conversión críticas para el negocio.
La necesidad de asumir una vocación didáctica en el negocio,
hacia usuarios no familiarizados con conceptos y procesos de la industria, para así permitirles aprovechar al máximo las herramientas digitales.