L’ottimizzazione dei processi di vendita di assicurazioni online è diventata fondamentale per i player del settore. Se si parla di assicurazioni sanitaria o auto, in generale gli utenti sono a conoscenza dei loro vantaggi ma per se si parla di assicurazioni meno conosciute come l’assicurazione per animali domestici o per invalidità, è più difficile convincere gli utenti dei vantaggi. Inoltre, per le nuove insurtech, si aggiunge la sfida di dover dare al proprio brand la fiducia di cui godono le aziende tradizionali.
In questo articolo analizziamo le proposte di vendita di assicurazioni digitali di alcune insurtech come Breeze, Lemonade Pets, PetPlan e Bingo per ottenere alcune best practices da considerare se vogliamo vendere assicurazioni in modo persuasivo e personalizzato e condividiamo le nostre riflessioni su 5 best practices per la vendita di assicurazioni online:
1. Dare visibilità ai clienti per trasmettere fiducia
Mentre le compagnie assicurative tradizionali possiedono brand che godono della credibilità degli utenti, per le nuove insurtech è chiara la necessità di guadagnare la fiducia degli utenti. Queste aziende spesso ricorrono a posizionamenti opposti alle assicuratrici tradizionali, come vediamo chiaramente con Lemonade, che ha come claim : “Forget Everything You Know About Insurance”.
Una delle tecniche che vengono utilizzate è quella di dare visibilità alle buone esperienze dei clienti per stabilire fiducia, di solito facendo affidamento su due pilastri: buoni prezzi e buone esperienze online.
Lemonade for Pets mette in evidenza nella sua homepage le buone valutazioni che riceve dai suoi clienti da fonti ufficiali e terze parti. Sfrutta anche i social network come Twitter per mostrare valutazioni positive pubblicate dai suoi clienti.
Breeze mette in evidenza nella homepage i vantaggi di essere un loro cliente attraverso le testimonianze di altri clienti, sottolineando i loro prezzi competitivi, la velocità e l’efficienza dei loro processi digitali e l’eccellenza del loro servizio clienti.
2. Convincere della necessità di stipulare una polizza
Le esperienze di vendita di assicurazioni digitali hanno bisogno degli stessi argomenti e dei dati che un venditore può offrire. Per questo motivo ci imbattiamo in testi che cercano – da un punto di vista informativo / educativo – di convincere l’utente della necessità di un prodotto.
Breeze ci mostra in cifre la necessità di un’assicurazione per invalidità mettendosi nei panni dell’utente e ponendosi la domanda che questo ha in mente: “Ho davvero bisogno di un’assicurazione per invalidità?”
Per la maggior parte delle insurtech, i progressi tecnologici fanno parte del prodotto che vendono, non solo per quanto riguarda la customizzazione della polizza o la gestione dell’assicurazione stessa, ma anche, a livello più generale, per aumentare il benessere degli assicurati.
La compagnia di assicurazioni per cani Bingo, mette in evidenza tra i vantaggi della sua assicurazione, l’uso della tecnologia per offrire un servizio migliore ai propri clienti dall’app.
3. Processo di preventivo agile e personale
Indubbiamente, l’aspetto chiave per la vendita di prodotti digitali è il processo di quotazione e contrattazione. Da un formato conversazionale, i processi sono sempre più semplificati e snelli, guidando l’utente passo a passo, offrendo le informazioni necessarie per andare avanti, con la massima trasparenza e supporto.
Breeze possiede un processo che, attraverso la conversazione, guida l’utente a rispondere a tutte le domande necessarie per acquistare l’assicurazione. Non è una semplice assicurazione da contrarre, quindi viene aggiunta una colonna di destra in cui viene spiegato perché vengono richiesti tutti quei dati e fornisce anche informazioni sulle conseguenze delle decisioni che vengono prese (ad esempio, cosa implica la richiesta di un tempo di attesa più breve o più lungo per il ritiro del prodotto o un importo mensile superiore). Alla fine del processo, l’utente ha un preventivo di prodotto personalizzato in base alle sue esigenze.
Bingo dispone di un’app per iOS dalla quale è possibile effettuare tutti i processi relativi all’assicurazione: dalla quotazione per ottenere una polizza personalizzata a tutte le procedure legate all’assicurazione stessa.
4. Aggiungi empatia al processo digitale
Una delle grandi sfide nella digitalizzazione della vendita è trovare l’equilibrio tra un processo agile e senza attriti e il tocco personale necessario per connettersi con l’utente in modo più emotivo e personale. In questo senso, immagini e copies aiutano a creare l’empatia necessaria per la proposta delle compagnie assicurative.
PetPlan utilizza una risorsa semplice ma efficace: immagini che rappresentano animali domestici con i loro proprietari per connettersi in modo più emotivo con i suoi utenti.
Lemonade Pets fa ricorso a copys per il suo chatbot che cercano di aggiungere il sorriso necessario ai suoi utenti con la capacità di non sovraccaricare il suo dialogo fresco e agile, in cui si misura nel dettaglio ogni parola inclusa.
5. Perfetta integrazione di cross-selling e upgrade
Nel processo di acquisto di un’assicurazione, troviamo l’opportunità di incorporare il cross-selling o l’upgrade, senza interferire con il contratto stesso. Questi prodotti di solito compaiono nel momento in cui si fa vedere un primo preventivo per dare la possibilità di aggiungere ulteriori servizi all’assicurazione.
La chiave è che questi prodotti non interferiscano con l’acquisto stesso, per cui si semplifica notevolmente il modo in cui vengono spiegati i loro vantaggi e il modo in cui vengono integrati nel processo di acquisto.
Lemonade Pets mostra i suo upgrades in modo perfettamente integrato nel processo di vendita digitale, con spiegazioni chiare e interazioni semplici che consentono di incorporarli facilmente nell’assicurazione.